Das Grundgerüst: Welche KPIs ein KMU wirklich braucht.

Um Licht ins Dunkle zu bringen haben wir uns erstmal Gedanken gemacht, welche Zahlen für uns effektiv von Bedeutung und nicht nur dekorativ sind. Wir uns? Nein, natürlich nicht im stillen Marketing-Chämmerli, sondern im Austausch mit den verschiedenen siworks Firmen. Weil: Unterschiedliche Zielgruppen, andere Kanäle, andere Produkte oder Dienstleistungen, ihr kennt das.

Das Denkmodell

Yay, endlich wird die Geschichte akademisch und das Buzzword-Bingo kann losgehen: Awareness, Consideration, Conversion, Revenue und Retention. Ein bisschen wie beim Dating: Wahrnehmen, in Betracht ziehen, daten, eine Beziehung führen und schauen, dass der Zauber möglichst lange hält. Schlussendlich wollen wir als Firma wahrgenommen werden, wir wollen Kompetenz zeigen und als möglichen Partner eingestuft werden, wir wollen aus Offerten Aufträge machen, Umsatz erzielen und dafür sorgen, dass uns der Kunde erhalten bleibt und uns nicht vergisst. Marketinglehrgang: Erste Woche, zweiter Tag (nachmittags).

Die Reduktion auf das Wesentliche

Wir haben uns in den einzelnen Phasen auf einige wenige KPIs geeinigt, das sind:

Awareness

Reichweite: Beispielsweise Impressions von Social Media Posts und Ads, Newsletter Abos
Organischer Traffic: Besucher, die ohne bezahlte Werbung auf unserer Seite landen
Brand-Suchanfragen: Besucher, die nach unserer Marke gesucht haben

Wieso? Wir wollen wissen, wie viele Leute wir erreicht haben. Wir wollen wissen, wie viele Leute unsere Website besuchen, ohne dass sie bezahlte Werbung gesehen haben. Wir wollen wissen, wie oft nach unserer Marke gesucht wird.

Consideration

Engaged Sessions: Wie viele Websitebesuche haben eine bestimmte Länge, beinhalten Klicks oder andere Interaktionen
Scrolltiefe: Wie viel % einer Seite werden angeschaut, sprich wie relevant sind unsere Inhalte
Formularstarts: Wie oft wird mit uns Kontakt aufgenommen

Wieso? Das alles sind Signale dafür, wie relevant unsere Inhalte / Angebote für die besuchende Person ist. Wir können so wenig relevante Inhalte identifizieren und verbessern.

Conversion

Leads: Kundendaten bestehend aus Name, Vorname und mindestens einer Kontaktmöglichkeit wie Telefon oder Mail
Conversionrate: Das Verhältnis zwischen Seitenbesuch und Formularausfüllung oder Kauf
CPL (Cost per Lead): Die Kosten pro Lead

Wieso? Wir wollen wissen, wie teuer ein Lead schlussendlich ist, damit wir Massnahmen optimieren und auf die performanten Kanäle konzentrieren können.

Revenue

Auftragseingänge
Abschlussquote
Käufe im Webshop

Wieso? Schlussendlich wollen wir Geld verdienen. Und wissen, wie viele Leads wir „vorne“ reinkippen müssen, damit „hinten“ die Jahresziele erreicht werden.

Retention

NPS: Net Promoter Score, Skala von 1 – 10 wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, uns weiterzuempfehlen
Weiterempfehlungsrate: Verhältnis zwischen Kunden und Kunden, die uns weiterempfehlen
Wiederkaufsrate: Anteil der wiederkehrenden Kunden

Wieso? Empfehlungen sind die beste Werbung. Wir wollen zufriedene Kunden, die uns weiterempfehlen und wieder bei uns kaufen.

Ist das alles?

Nein, natürlich nicht. Das ist das Grundgerüst. Je nach Firma gibt es zusätzliche KPIs, die wir messen und auswerten. Dazu aber mehr in einem anderen Post.